海客谈 月湖

　　一边熟练地招呼线下顾客，一边和直播间的“抖友”热情互动，这是定海北门菜场28号水产摊位经营户黄丽娟夫妇的日常，看起来并无特别之处。但令人吃惊的是，这个寻常的摊位却有着线上线下庞大的客户群，春节期间一个月，光线上销售额就突破了30万元。能把普普通通的生意做得风生水起，这个“夫妻档”着实不简单。

　　有人认为，这对夫妻之所以能把生意做大，靠的是直播带货。但是，在舟山直播带货卖海鲜的不计其数，难道生意都这么好做？事实上，直播带货早已是司空见惯的经营方式，但并非一开播就能生意兴隆，照样是有人欢喜有人愁。黄丽娟夫妇能在线上线下“呼风唤雨”，有什么成功的生意经？那就是无招胜有招的返璞归真。

　　黄丽娟夫妇就是实实在在卖鱼，用的直播设备也是最简单的，没有精心布置的直播场景，也没有华丽的直播话术，一部手机就是他们打开线上销售大门的工具。就是这么简单直白，反而吸引了一批老客户。内中的吸粉逻辑也很简单：消费者买鱼求的是货真价实，看起来花里胡哨、听起来巧舌如簧反而让人不放心，明星代言、美女直播又如何？只会抬高鱼价而不会增加鱼的新鲜度。倒不如，以诚待人、以实为本聚人气。

　　由于缺少“看点”，返璞归真式的直播带货往往很难“速热”。一开始，夫妻俩只有9个粉丝，直播间显得冷冷清清。好在他们没有轻言放弃，而是坚持天天播、卖力播，终于等来了涨粉时刻。眼下，粉丝量已近8000个，生意自然也红火起来，水产品销售到了上海、江苏、浙江宁波等地。这说明，对于网络直播来说，可怕的不是“慢热”而是“掉粉”。只要能够来一个留住一个，总有一天会客户满天下。

　　吃海鲜不是“一次性消费”，而是人们的日常消费需求。一旦拥有稳定的客户群，一年到头就会有做不完的生意。黄丽娟夫妇的生意越做越红火，成功之处在于“吸”住了一批有忠诚度的粉丝。经营者想留住老客户，消费者又何尝不想认准一个实实在在、值得放心的卖家，返璞归真或许就是最好的生意经。

　　作为菜场里唯一一家直播带货的摊位，黄丽娟夫妇的经营模式已引起“共同关注”。舟山商贸集团有限公司定海分公司负责人表示，直播营销也可以作为今后市场经营户拓宽销售渠道的新模式。为满足经营户直播、打包需求，各菜场已打造了打包区域并提供相关服务。更多经营户开辟直播间，这无疑是件好事。需要提醒的是，在学会直播带货的同时，经营者们更要像黄丽娟夫妇那样，以实实在在的菜品和服务吸引消费者。