海客谈 明德

　　为期5天的2024浙江农业博览会日前圆满落幕，其间共有4000余家企业在线上线下参展，囊括国内外特色农产品4.3万种，规模为历届之最。舟山展团表现不俗，首次获得特装馆最佳设计奖，舟渔公司生产的熟鱼片、岱山紫旺农业公司生产的衢山日晒紫菜、舟山绿顺水产品公司生产的长白岛烤虾、舟山和朴海洋生物科技公司生产的普陀素面等4种产品获评金奖，另有11种产品获优质奖（据《舟山日报》11月27日报道）。舟山“土特产”亮点纷呈令人欢喜，接下来更应让亮点成为卖点。

　　特色农产品往往自带亮点，但消费者是否乐意掏钱购买不仅要取决于实际需求，还要通过货比三家进行利益权衡。可见，亮点并不等于卖点。我市在本届农博会上着重展示了海洋渔业、嵊泗贻贝、普陀佛茶等“七个一”海岛特色渔农产品，现场总销售额超200万元，可谓既有亮点又有卖点。只是，展会期间卖得好并不意味着就能在常态市场上长盛不衰，让亮点成为卖点还得各显神通。

　　要想避免“叫好不叫座”，就得找准市场定位。以普陀佛茶为例，品质再好、名声再大恐怕也比不过西湖龙井，放到名品荟萃的全国茶叶市场，更难免“小巫见大巫”的尴尬。假如专攻旅游市场，做成富有本地特色的伴手礼，就完全有望凭借海量客源形成卖点。普陀素面也同样如此，不妨通过抓住游客的胃来赢得口碑、扩大卖点。

　　在农博会上，舟山展团不仅海产品畅销，农产品也很抢手，这无疑是个惊喜。普陀虾峙沟头井牧场的新鲜猪肉以及肉丸、腊肠等产品吸引了众多杭州消费者，还有上海客户表示要来牧场实地考察并洽谈长期合作。虾峙猪肉成亮点看似突兀，实则有其内在的市场逻辑。浙江“七山一水二分田”，土地稀缺养殖不足，猪肉要靠周边省份调入，杭州消费者青睐海岛优质猪肉也就不足为奇。而随着生活水平提高，大城市消费者越来越追求精品肉，这也是沟头井牧场猪肉吸引上海客户的原因。可见，海岛农产品虽然不具规模优势，但完全可以通过走精品路线形成卖点、拥有市场。

　　舟山的优质“土特产”在农博会上呈现了诸多亮点，这为进一步形成和扩大卖点创造了条件、增强了信心。评得好不如卖得好，接下来就要把获评的金奖、优质奖转化为品牌优势，更加精准地在线上线下开拓市场。更多的生产企业以及广大农户，也要善于捕捉农博会释放出来的市场信息，认准自家产品的比较优势和市场前景，充分彰显亮点、激活卖点，在分类市场中赢得一席之地。如此，人杰地灵的美丽海岛必将会有更多的特色农产品呈现喜人卖点，为共同富裕添砖加瓦。