明德

　　定海区白泉镇柯梅村的果农们在台风“卡努”来袭之际抢收了2万公斤左右的翠冠梨，但“卖难”问题随之而来。村干部发朋友圈征助农订单， 市新闻传媒中心的“竞舟”APP线上线下帮忙吆喝、“竞舟直播间”“舟农先锋直播间”还现场助农直播，爱心企业纷纷施以援手，终于打开了“销路”（据《舟山日报》8月4日、5日报道）。爱心促销化解了“卖难”，这无疑是令人欣慰的。只不过，梨花年年开，梨树依旧在，“卖难”现象是否还会来？显而易见，爱心促销帮得了一时帮不了一世，破解“卖难”还得“在商言商”。

　　爱心接力，欢喜之中有隐忧

　　毫无疑问，新闻媒体、慈善机构一起上阵，动员全社会爱心集中解决一个村的卖梨难问题，一定会是皆大欢喜的场面。但在台风袭来之际，恐怕不止一个村面对“卖难”问题，“沉默的声音”中应该会有颇多无奈。可见，在为一村一户开辟“爱心销路”的同时，还应深入体察“几家欢喜几家愁”，积极回应更多种植户的共同期盼。

　　柯梅村的种植户这次能受到全社会的关注，以至于“因祸得福”反而趁台风袭来之际将丰收的翠冠梨销售一空，这显然是值得庆幸的。但也要想到，幸运不会总是发生。说到底，市场不相信眼泪，做买卖就得“在商言商”，凭质优价廉打开市场。

　　就算没有台风，种植户“卖难”现象依然会此起彼伏，这些年大家吃过的各种各样“爱心果”实在不少了。之所以如此，应该与水果市场结构性变化有关。随着交通日趋便捷、物流日益发达，外地水果长驱直入，“果农种什么、市民吃什么”的本地化现象早已被解构，一家一户的种植户面对市场的无情冲击难免缺乏招架之力。在消费者好中选优的精挑细选中，一些水果难免会遭遇“卖难”。

　　柯梅村的翠冠梨味道鲜美，让众多爱心人士“口留余香”，原本不至于在市场竞争中落败。也正因如此，更显出“种得好更要卖得好”的质朴道理。有道是，酒香也怕巷子深。再好的翠冠梨深藏闺中不为人知，也会在信息不对称中陷入“卖难”。在琳琅满目的水果市场中，没有“吆喝”功夫是万万不行的。

　　“吆喝”促销，授人以渔见真招

　　先有村干部微信求助，后有新闻媒体线上线下“吆喝”，柯梅村的翠冠梨在短短几天里就成了炙手可热的“网红果”，销路随之打开。在这一过程中，种植户除了体验丰收的喜悦，更应在热热闹闹中看出门道。互联网时代，一旦学会“云吆喝”，“好果子”就会不愁卖。种植户悟到了这一点，爱心销售的一系列“示范动作”才有授人以渔的意义。

　　当然，在众声喧哗的互联网上，不但需要“大嗓门”，还得发出“好声音”，这样的“吆喝”声才能引起更多人互动。显而易见，同样是“吆喝”，网红主播更有亲和力，知名平台更有号召力。因此，各方爱心“吆喝”之后，还得做好授人以渔的后半篇文章，帮助更多的种植户搭建网上平台、培养直播能手。这样，越来越多的种植户“自带流量”，“卖难”也就有望迎刃而解。

　　在这次爱心促销中，众多企业成了“采购大户”，一方面为农户做了好事，另一方面也为职工搞了福利，可以说是“顺手人情”。既然如此，何不以党建为龙头，建立起村企结对的联合体，为果农找到稳定的“大卖家”。事实上，岱山的一些乡镇已经在这样做的，推而广之爱心推销就能变“临时抱佛脚”为“长期有销路”。

　　爱心促销诚可贵，授人以渔价更高。多想办法，多出实招，既铺路搭桥，又传经送宝，不断提升广大农户“在商言商”的内生动力和运作技能，“卖难”定然会慢慢不难。

　　产销对接，本地市场须深耕

　　最近几年，舟山引进的水果种植品种不仅越来越多，而且不乏品质优良的“后起之秀”，似乎说明美丽海岛具有孕育“好果子”的土壤气候条件。但另一个事实是，不管是“老名优”还是“新名优”，舟山水果多半只能当地销售，而难以打入外地市场。这大概是因为海岛土地稀缺、出产有限，农产品很难形成对外销售的规模优势。

　　就如皋泄杨梅，谁吃了都跷大拇指，但费神耗力地拿到外地市场，又能溅起多大的水花？柯梅村的翠冠梨更是如此，支付营销、运输成本去开拓外地市场，显然属于勉为其难的舍近求远。其实，未必一概都要“走出去”。深耕本地市场，不失为舟山果农自产自销之道。

　　事实上，随着人们生活水平的提高，水果消费需求也在与日俱增。在舟山的市区乃至集镇街头，水果超市越开越多，完全可以“吃”进本地产水果。但常见的情形是，每逢水果上市季节，一家一户的本地果农只能在临时摊位上提篮小卖，而众多水果店里还是“充斥”着大量引进的外地水果，这无疑是导致“卖难”的一个原因。

　　因此，基层组织与其总在水果滞销时开拓“爱心销路”，不如把功夫下在帮农户做强供给侧上，通过合作经营化零为整、打响品牌，与水果经销商建立稳定的供销关系。可以相信，只要品质优良，具有保鲜度高、运输成本低等诸多优势的本地水果，定能摆上大大小小水果店的货架。

　　这次参加爱心助农的“阿鲁虾姑姐”是一位抖音网红达人，在新城有自己的商铺。她坦言，先要尝一尝，看看产品好不好。发现这翠冠梨口感确实好，很甜，冰过更好吃，她才一下子买了50箱。显然，多与这样的经销商交上朋友，柯梅村的翠冠梨就不愁卖了。