海客谈|月湖

　　众所周知，鱼具有丰富的营养，舟山人还常常自诩“因为从小吃鱼，所以特别聪明”。但事实上并非所有人都爱吃鱼，特别是内陆地区不好“这一口”的人更多。

　　为什么有人不爱吃鱼？有人或许会觉得提这样的问题过于幼稚，靠山吃山、靠海吃海，口味不同、各有所好，这不是很正常吗？但从市场营销的角度说，这个看似不是问题的问题其实很值得深究。

　　以海产品为主打的“宝宝馋了”系列产品之所以销量激增，正是因为琢磨透了“为什么宝宝不爱吃鱼”这个问题，从而通过深加工迎合了宝宝的口味。据《舟山日报》1月2日报道，致力于婴幼儿辅食的“宝宝馋了”品牌在10多家主流电商平台上都设有旗舰店，去年“双十一”线上销量40多万单，同比增一倍，居各平台母婴细分类目销售榜前三，目前已积累400万“宝妈粉丝”，产品入驻线下门店3万余家。

　　“宝宝馋了”的创始人郭宝平称：“专注婴幼儿零辅食领域，灵感来自我的姐姐和外甥。”2016年春节回家，郭保平的姐姐向他抱怨，想给孩子吃点虾皮补钙，可买来的虾皮要么有硫磺味，要么就是过咸，根本吃不了。身为浙江海洋大学硕士研究生的他，针对“宝宝不爱吃”这个问题，开始了婴幼儿辅食餐的探索之路。

　　目前，“宝宝馋了”产品种类已涵盖零食、调味品、辅食食材、饮品和主食五大类目，产品数量300余款，完全可以做到“总有一款适合你”。其中，去年就上新60余款，将近20%的产品迭代率确保了“宝宝馋了”能在保证品质的情况下，迎合消费市场的变化和更新。

　　由此可见，坚持以问题为导向，琢磨透“为什么有人不爱吃鱼”这个问题，往往就能用新产品开辟新市场。为什么有人不爱吃鱼？大概会有各种各样的“堵点”，比如有人接受不了鱼腥味，有人对付不了鱼刺，不一而足。而不管是什么问题，多半是可以通过深加工迎刃而解的。把鱼腥味除了、把鱼刺拔了，这有何难？借鉴“宝宝馋了”成功经验，变卖原料为卖产品，通过深加工不断推出“一条鱼”新款，适应不同口味、满足不同吃法，不爱吃鱼的人就会越来越少。

　　“宝宝馋了”拥有50余家合作生产厂家，其中爆款“高钙鲜虾片”就产自普陀展茅的浙江裕舟海洋食品有限公司。“一片虾片里就有一只鲜虾”，通过精心加工的美味虾片，宝宝怎会不爱吃？同样的道理，还可以针对老人、孕妇以及各类消费者量身定制“一条鱼”系列产品。以问题为导向，把原本不爱吃鱼的人都“开发”出来，市场前景真是不可限量。