海客谈 简之

　　岁末年初，位于定海海洋科学城的舟山馋文化电子商务有限公司迎来销售旺季，全国客服中心员工人均日常接待客户三四百人，忙得连午饭都得在工位上解决。“宝宝馋了”在10多家主流电商平台上都设有旗舰店，并且拥有50余家合作生产厂家，去年“双十一”线上销量创下40多万单，同比增一倍，居各平台母婴细分类目销售榜前三，目前已积累400万“宝妈粉丝”，产品入驻线下门店3万余家（据《舟山日报》1月2日报道）。以海产品为主打的“宝宝馋了”在线上线下迅速蹿红，成功经验可圈可点，尤其值得创业者借鉴。

　　以需求为导向填补市场空白

　　去年8月24日，由中国食品科学技术学会制定发布的国内首个《婴幼儿辅食餐》团体标准在北京发布解读。作为发起者和第一起草企业，舟山馋文化电子商务有限公司现场推出了根据全新团体标准打造的“宝宝馋了”婴幼儿辅食餐新品（据《舟山日报》2023年8月31日头版头条报道）。这家创办仅6年的舟山企业，不仅赢得40余个单品全网月销近亿元的骄人业绩，还一举夺得国内婴幼儿辅食餐行业里的“话语权”，爆的就是市场的冷门。

　　“宝宝馋了”的创始人郭保平称，“专注婴幼儿零辅食领域，灵感来自我的姐姐和外甥。”2016年春节回家，郭保平的姐姐向他抱怨，想给孩子吃点虾皮补钙，可买来的虾皮要么有硫磺味，要么就是过咸，根本吃不了。身为浙江海洋大学硕士研究生的他，由此开始了婴幼儿辅食餐的探索之路并不断获得成功。

　　郭保平真应该感谢嗷嗷待哺的小外甥给了他灵感，让他敏锐捕捉到婴幼儿辅食餐这一市场空白。要不然，在水产加工企业林立且不乏精深加工龙头企业的舟山，初出茅庐的他要想闯出一片属于自己的天地谈何容易。

　　但反过来说，机遇总是青睐有准备的头脑。假如郭保平缺乏创业者应有的市场敏感，姐姐再抱怨也是无济于事的。事实上，消费者的每一声抱怨，都是对市场供给侧的呼唤。随着生活水平提高，人们对商品和服务不再满足于“大路货”，而有了各种全新的、更高的需求。婴幼儿对“一条鱼”的特殊需求，就是有待开发的市场处女地。郭保平抓住了先机，也就有资格占据市场“C位”。

　　以小众为目标致力产品开发

　　舟山海鲜闻名遐迩，但却并不意味着“一条鱼”可以畅游天下，事实上在开发国内市场过程中堵点颇多。这是因为，并不是所有人都喜欢吃鱼，尤其是内地消费者很多并不依赖“这一口”。而即使人们想从“一条鱼”汲取营养、体验美味，也有诸多个性化要求。比如婴幼儿，既有补钙等特殊营养需求，又得美味可口，还不能带有鱼刺，显然就需要通过精深加工“投其所好”。

　　也只有以小众为目标致力产品开发，才能牢牢占据消费市场的一亩三分地。这是因为，所谓的大众其实就是由小众组成的，而成熟的市场必然是满足个性需求的细分市场。任何一家企业都不可能满足所有消费者的个性化需求，只能在细分市场中精耕细作，凭人无我有、人有我精赢得一席之地。

　　其实，面向国内国际市场，任何“小众”也都是“大众”。开发婴幼儿零辅食，如果只做“家门口”生意，当然是难以做大做强的，弄不好还会陷于“卖难”困境。但“宝宝馋了”从一开始瞄准的就是大市场，借助电子商务参与国内大循环，这样也就完全有望将“小儿科”做成“巨无霸”。

　　目前，“宝宝馋了”产品种类已涵盖零食、调味品、辅食食材、饮品和主食五大类目，产品数量有300余款，面向婴幼儿市场做到了“总有一款适合你”，从而赢得越来越多的“宝妈粉丝”。其中，去年就上新60余款，将近20%的产品迭代率确保了“宝宝馋了”能够在保证品质的情况下，快速迎合消费市场的变化和更新，从而不断巩固和扩大市场竞争优势。

　　以专业为优势保持领先地位

　　在充分竞争的市场环境下，抢占先机固然可以赢得主动，但也并不能一劳永逸。面对婴幼儿辅食餐市场的快速升温，“宝宝馋了”之所以能够发挥先发优势，保持领先地位，应该得益于科技创新不懈怠、产品研发不停步、标准控制不马虎。而要做到这一点，就必须做到心无旁骛地深耕专业领域。

　　“宝宝馋了”拥有50余家合作生产厂家，其中爆款“高钙鲜虾片”产自普陀展茅的浙江裕舟海洋食品有限公司。为达到“宝宝馋了”生产要求，裕舟公司投入300万元引进全自动虾片生产线，采用非油炸烘烤工艺，将虾片厚度从2毫米压缩至1毫米。“一片虾片里就有一只鲜虾”，如此精益求精，自然酥脆可口，这样的标准显然是粗放生产难以企及的。

　　专注于做好一件事，凭“小产品”占据大市场，诸如此类的案例屡见报端。舟山市正源标准件有限公司从40多年前的“街道工厂”起步，如今已占有全国风力发电用高强度螺栓主流市场70%以上份额，高强度紧固件还成功打入了核电、石油机械、航空等领域。7412工厂在技术研发、智能制造、设备改造中的持续发力，同样换来了“机器换人”的丰硕成果，生产的高品质紧固件产品覆盖国内70%以上的汽车主机厂，并成功打入国际市场。

　　无论是快速蹿红的“宝宝馋了”系列产品，还是由来已久的“舟山制造”高品质紧固件，都是靠工匠精神铸就专业优势，从而在激烈的市场竞争中勇立潮头。足可见，只有精准聚焦、全力以赴，锲而不舍地深挖一口井，才能不断获得甘甜的泉水。