如今的资深家居人俞国华　记者　朱蔚　摄

初创业时的老照片　由受访者提供

上世纪90年代，沈家门人俞国华从工厂质量检验员的位置下岗，准备下海。他出生于1968年，从卖油画的小老板到改卖窗帘，逐步进阶到资深家居人，俞国华的创业故事始于1997年。

28年间，他的店址几经变迁，从一家窗帘店做到现在的家居馆，业务从单一的印花布窗帘发展到今天的上千种窗帘加全屋定制。在他的解读中，窗帘不只是遮光的布，更是一位“沉默的演员”，是家的“美容品”，也是无数家庭情感联结的纽带。

上世纪90年代下岗夫妻俩从卖油画起步

很多人知道我是这个家居馆的老板，但很少有人知道，我最初是做油画生意的，更早之前，我在工厂里做了8年的质量检验。

创业那一年正好是1997年，香港回归那一年。从单位下岗后，心里虽然没底，但总得找条活路。我和妻子商量后，决定“下海”试试。我们一开始在沈家门西大菜场附近租了个十几平方米的小店，卖油画。刚接触生意，我们俩都挺腼腆，客人进来，都不敢主动上前介绍，你推我、我推你。现在回想，真是又好笑又感慨。

油画生意做了一年多，虽然有些香港客人喜欢，但毕竟是小众。后来我们把店搬到了沈家门剧院边上，当时把店隔成了两层，我们开始尝试在一楼卖窗帘、二楼继续卖油画。没想到，就是这个不经意的尝试，改变了我们后来的路。

窗帘比油画要实用得多，那时候正是房地产业开始发展的时候，买窗帘的人越来越多，我们慢慢就把重心转到了窗帘上。我记得最早用的是印花布，花样不多，但也能满足遮光的基本需求。大家的要求也不高，不管是客厅，还是卧室，或者儿童房，用的布料差不多，只是颜色和图案有点区别。像儿童房选用米老鼠的卡通图案，就特别受欢迎。

初创业遭遇火灾坚持重新出发

刚做生意的那几年，我经常去绍兴柯桥进货，那里是全国有名的纺织品集散地。我会特别留意布料的质地、花色、色牢度。工厂做质检出身，我对“品质”两个字特别敏感。东西好不好，客人一用就知道。

创业头几年，最难熬的是一场火灾。那天我刚出差到外地，晚上妻子就打来电话说是店里着火了。我赶回来也只能是第二天了，店里烧得一片狼藉，库存、样品全没了。那时候真是欲哭无泪。但能怎么办？只能重新装修，重新进货，重新开始。

再次重新出发，我们也更坚定了要做好品质、做长久生意的决心。我持续地主动学习，看杂志、看书，跑去上海买专业的家居杂志。我还喜欢看《动物世界》画刊，里面动物羽毛的色彩搭配给了我很多灵感，也教会了我很多。软装这东西，学问大着呢，你不学，很快就落伍了。

我也每年跑广州的展会，那是全国规模最大的展会，一年两次，春天一次，秋天一次。对我来说，无异于是拓宽眼界，每次出差的随行行李中都会带上笔记本，认真记下厂家的信息、产品的优点，便于日后作为参考。

那时候没有智能手机，全靠传真机联系，现在想想，真是慢工出细活。那些年，我写下了厚厚的好几本笔记，有些是展会笔记，有些是进货笔记，还有自己构思想法的专题笔记。这些笔记，不仅是生意经，也是开店这些年成长的脚印。

窗帘是软装的灵魂是一位“沉默的演员”

普陀山大酒店是我们第一次接到的企业订单。那时心里虽然没底，但仍决心要做好。我特地跑到杭州的五星级酒店住了一晚，亲身体验人家的被套到底是怎么做的、面料怎么样、软硬度如何。回来之后，我们免费试样，在各竞争商家中脱颖而出，争取到了这个客户。这一合作，就是这么多年。

每一次与客户的接触，也让我意识到，走出去、沉下心，把别人的标准当成自己的起点，路才能越走越宽。后来店铺搬到了东河市场，一开就是十五年。那段时间，是店里生意最稳定也最充实的阶段。

每天熏陶在窗帘的世界里，我也慢慢地摸清了客户的需求，开始懂得：窗帘不只是一块布，它更是家里的一位“沉默的演员”。它要和沙发搭配，要和光线互动，要和主人的心情契合。我常和客户说：一个家，窗帘定了，再反过来做设计，这个顺序绝对不会错。窗帘是软装的灵魂，它就像朝霞，随着空间、光线、心情，会变化出不同的样子。

后来店铺搬到了明珠花园，又开了七八年。电商开始兴起后，对我们实体店的冲击其实不小。但我一直觉得，窗帘这东西，你得亲眼看到、亲手摸到，才能真正了解它的质地、颜色以及垂感。所以我们一直坚持着实体店，店里不光有中高端，也保留着一些性价比高的产品，满足不同客户的需求。

每一扇窗帘背后都是一个家一种生活

这么多年的实体经营，不是固执，而是一种体验的诚意。开店这么些年，我越来越意识到，沟通才是服务的核心。客人来了，不要着急着推销，而是先和他们聊聊。家里装修什么风格？喜欢什么颜色？平时光线怎么样？晚上睡得好不好……聊得越多越好，聊得多了，才能做出他们真正喜欢的东西。

有一次，我给一家企业的洗手间竹帘选了荷花图案，寓意为“出淤泥而不染”，对方特别满意。这种细节，你不聊，就永远不知道。经常性的，帮客人参谋着，更换了家里的窗帘，调整了窗帘作用下的光线和氛围，因此得到了客人满意的肯定。这种时候，我总是特别有成就感。

每一扇窗帘后面，都是一个家、一种生活、一份期待。而我，愿意继续做那个帮他们把家变得更美、更舒服的人。

搬到了现在的和润金樽花园后，我们店从华泰窗帘店改成了华耀家居馆。除了窗帘，我们还开始尝试全屋定制。为了这个转型，我准备了整整两年。从板材的选择，到收纳的设计，再到功能配件，都需要研究。海岛气候潮湿，还要考虑耐盐雾、耐旧的问题。

近三十年的创业人生，回看这一路，我深深感悟，“家”其实是最伟大的作品。做了半辈子的窗帘，不只是生意，更是我和客人之间的一段段故事。我也希望，它能作为一个家族品牌继续传承下去。