□记者 周杭琪 文/摄

　　海岛民宿是舟山海洋海岛特色和文化内涵的重要载体，也是我市海岛休闲旅游目的地建设中重点打造的特色度假产品。

　　从最初单打独斗的十余间房，扩展到集群式发展聚落；从吃螃蟹者挣得第一桶金，到带领乡亲走上共同富裕之路；从小岛发轫，到背靠“星辰大海”再大声喊出“小岛你好”……如今，舟山海岛民宿已成为旅游产业中浓墨重彩的一笔。值得注意的是，全市139家精品民宿，在疫情期间走出了一条逆势上扬的曲线。

　　然而，理性地透过文旅回暖的现象，看到市场整体恢复的本质，再对标文旅高质量发展，我市不少业内人士十分清醒，坦陈“还有进步的空间”。

　　于是，一场为期3天的“岛居舟山·浙韵千宿”精品民宿品质提升培训于近期应运而生。

　　三年营收达创业顶峰 精品民宿意欲进阶

　　今年1月18日，“途家”民宿发布的相关数据显示，春节期间，热门旅游城市预订火热，民宿价格随之上涨。但相比热门地区2000元一晚的住宿价格，每晚平均价格较低的汕头、珠海、舟山等城市成为许多游客的新选择，民宿预订量由此同比增长3倍。

　　这样的热闹行情，早在3年前就已开始蔓延。据市民宿协会统计，2020年“五一”假期开始，舟山民宿行业销售额呈现飙升趋势，尤其是入夏后，一些精品民宿在旅游高峰期平均入住率为90%以上。东极、嵊泗等地的不少精品民宿主透露，三年疫情阴霾笼罩，营收却达到了创业顶峰。

　　究其背后原因，一位旅游业内人士分析道，一方面是舟山背靠长三角，能承接上海、杭州等地的高净值客户外溢的旅游需求，他们先前因疫情去不了海南、马尔代夫度假，就选择了较近的舟山。“但更重要的是，近年来，舟山海岛建设、优质民宿建设有了一定成效，并名声在外。”他补充道，特别是一些优质民宿，有的拿了建筑业大奖，有的上过央视、各大综艺、明星“微博”，具备较强的市场竞争力，能吸引高净值客户带着家人、团队前来体验。

　　记者从市文广旅体局产业规划发展处获悉，作为高净值客户的备选项，目前全市共有省市精品民宿139家，其中省级白金宿3家、金宿11家、银宿62家，文化主题民宿6家。2022年底，我市有105家精品民宿列入全省首批“浙韵千宿”培育名单。

　　然而，随着今年夏季来临，同比以往的咨询量和客单量，精品民宿主们不由得焦虑起来，坦言“差了很多”“生意不好做”。调研过近期市场，市民宿协会会长丁薇薇发现，一些不在精品民宿序列之内的民宿，已经开始用超低价引流来应对当下的挑战，长此以往，将不利于产业长期健康发展。

　　“其中有一家今年新开的民宿，地理位置、装修都很好，一共有6个房间，每间每天有的卖400元、有的卖900元，但客人享受到的房间、公共区域、服务，本质上都是一样的，那花了900元的住客会不会觉得冤？”她直言不讳，超低价确实会吸引客人，但这些客人消费能力、忠诚度普遍较低，未来他们也一定会被其他更低价的民宿抢夺，更不利于产业长期健康发展。

　　对此，市文广旅体局产业规划发展处负责人深表赞同。“尽管市场在这个春节假期回暖速度加快，但3年疫情对行业产生的负面影响不可能马上消除。”他表示，这几年一直被舟山精品民宿业界看重的高净值人群，目前已因旅游市场的放开，逐渐流向省外、境外旅游目的地。但民宿本身不是一个短平快的项目，既需要用平常心来面对市场的起伏，也要坚持品质、做好自己。

　　此外，舟山精品民宿的未来，并不只是满足金字塔尖人群，而是要成为满足大部分人日常的高频生意。

　　三提“性价比” 扎实基本功是立足之本

　　处于相同的地理空间，每天住宿预算800元，住民宿，还是住酒店？叫价1000元甚至3000元的民宿，底气又在哪里？

　　对此，虾峙“柒+夕舍”民宿老板吴盛强很笃定，并坚持一贯的“高冷”范儿。

　　“一开业就遇上了疫情，可至今都没有降过价，甚至没有团队价，每天房间均价1000元，全年开房率一直维持在80%左右。”他告诉记者，民宿总共投资800万元，由冷库改造而来，若是利用层高优势，可以多做几个房间增加创收、缩短回本周期，但这完全背离了自己身为设计师的初衷。

　　民宿坐拥港湾，出门就是沙滩，也要尽可能做大院子；再利用一楼挑高空间，扩大餐厅、书吧等公共区域面积；接着增设投屏、儿童乐园、酒吧等，打造吃住娱一体……2019年至今，“柒+夕舍”民宿好评如潮，被杭州、宁波等地的回头客称为“舟山最美民宿”“舟山版圣托里尼”。

　　“很艰难的时候，都没想过降价，一旦降价了，消费者会觉得民宿就值那么点钱。”一路走来，吴盛强一直信奉“价格永远匹配价值”，他透露，目前民宿的订单已经排到了7月下旬。

　　如此“定力”，也是丁薇薇想要舟山民宿主们践行的。“找准定位，做实性价比。”在与民宿主交流行情、公开领读规范经营倡议及接受记者采访时，她三次都提到了“性价比”，并将其放在首位。

　　“大家心里得有个底，自家民宿到底值多少钱。500元、1000元、2000元……每个价格区间提供的硬软件设施，以及顾客的期待值是完全不一样的。”她再三叮嘱，每天无论是价格低于300元的渔农家乐，还是价格近千元、数千元的精品民宿，消费者对服务质量的要求是一致的，必须坚决杜绝“一锤子买卖”。“认认真真、踏踏实实地做好每一个细节，客人是能够感受到的。”她补充道。

　　现任中国饭店服务大师、中国旅游民宿星评员、浙江省旅游饭店标准检查员、浙江旅游职业学院副教授叶秀霜对此也十分赞同。“在国内一些高端民宿的评价中，枕套有霉味霉斑、被单上有蚊虫尸体、墙角有蟑螂等差评屡见不鲜，这很令人失望、气愤，请大家引以为戒。”长期从事旅游民宿教学及咨询管理工作的她直言不讳，对于民宿，“宿”的功能是立足之本，让客人在一个清洁、安静、舒适的空间内休息是行业底线。

　　“早在2017年10月，我省就发布了《民宿基本要求与评价》，明确了浙江省民宿地方标准，并将民宿分为白金级、金宿级、银宿级三个等级，等级越高表示接待设施与服务品质越高。”面对一众精品民宿主，叶秀霜再次强调不同民宿等级背后的标准差异，但民宿内客房、厨房、餐厅、布草间、消洗间、卫生间等地的安全、卫生要求几乎是一致的。“日常经营中，大家也要严格对照标准，严格执行。”她中肯地说。

　　主人在家待客 房圈之外皆是生活

　　劈柴、摘菜、打年糕；村跑、瑜伽、古道徒步；编竹筐、土灶生火、石磨豆浆、围炉诗会……当资深民宿酒店体验师。

　　“乐活 lulu”主理人、《岛与》执行主编罗璐现场分享《这些民宿，做对了什么？》时，在座的民宿主们纷纷举起手机拍下PPT，舍不得落下每一条“行业通关密码”。

　　“民宿的本质是主人文化，不在于卖房间，而是贩卖生活方式、生活情趣。”挖掘过丽水松阳的“桃野”、台州临海的“草宿·崇民家”等长三角“顶流”民宿的故事，罗璐直言，在这些民宿里，主人的迎客、待客之道能让消费者感受到“朴素的真诚”——

　　他们会在客人行前仔细询问需求，介绍当地风土人情、物价、交通等情况，并手写一封因人而异的欢迎信；

　　会思考本地人爱吃什么、常吃什么、逢年过节吃什么等，再特聘当村村民掌勺，烹饪最具本地特色的菜肴，一一呈现给远道而来的客人；

　　会带着客人一起玩烘焙、读诗歌、做扎染、手冲咖啡、煮茶品茶等，让他们真正融入自己原本的生活……

　　主打有情感的服务、有文化的布置、有温度的住宿、有灵魂的生活，放眼全市139家精品民宿，不少民宿主已经迈出了民宿+亲子研学、民宿+禅修养生、民宿+休闲体育、民宿+文化创意、民宿+非遗文化的探索步伐。其中，借茶问·有茶有海、尘曦、半夏拾光、花酒间、石壁风铃坡、东极国际青年旅社等6家民宿，分别以茶文化、旅拍、海洋美食、书香、石文化、国际交流文化为主题获评省级文化主题民宿。

　　“不论是在疫情前，还是当下，精品民宿的装修、出片率只是加分项，客人对于深入主人生活、感受特色风土人情是最为看中的。”在市文广旅体局产业规划发展处负责人看来，这也意味着民宿主们到了比拼“民宿+”拓展能力的时候，“+”的内容，将成为决定消费者是否买单、甚至为溢价买单的重要因素，也是民宿实现收益的有效渠道。

　　民宿自我升级之余，也要用好“外挂”。携程程长营金牌讲师、浙江携程资深运营经理邵鲁浩建议，大数据时代，民宿主们可利用OTA （渠道平台）赋能民宿运营。“OTA能够有效提升民宿曝光访客量以及访客转化率，进而达到提高民宿整体入住率和整体收益。”他举例，高质量的民宿图片、视频、文案等能体现民宿的价值，继而带动曝光量和转化量的提升，增多民宿的订单量。

　　当民宿跳出房圈，另有一番天地。杭州临安民宿协会会长、牧光谷文旅创始人郑李方建议民宿主们尝试民宿伴手礼设计与开发。“一家民宿卖房间，一年还分淡旺季，创收不到100万元，刨去成本其实没怎么挣钱。但民宿一直在卖的青梅酒，一年营收能够达到150万元。”他开门见山，讲述身边的真实案例激起民宿主的共鸣。

　　入行近10年，郑李方创办了“飨”系列农产品，将临安的小核桃、土猪肉、蜂蜜等做成伴手礼，并通过小红书、抖音、微信等渠道进行推广，并取得了一定的经济和社会效益。“做成伴手礼后，当地的特色腌黄瓜原本是10元一斤，现在每150克就要10元钱。”他笑着说，伴手礼既能为民宿创收，也能引领当地百姓走向共富，一箭双雕。